Wij spraken het drietal over de stappen die jij als ondernemer kunt zetten om met minder materiaal en middelen meer uit je bedrijf te halen. En hoe kun je data hiervoor inzetten?
Meer met minder
Niels van Olffen begint met het schetsen van de situatie waarin veel bedrijven uit de maakindustrie zich bevinden: “De meeste van deze mkb-bedrijven hebben een volledige focus op het productieproces. De levensduur van het product ná het productieproces zit vaak niet in de scope. Bedrijven maken een product, verkopen het en gaan vervolgens aan de slag met het produceren van het volgende product. Ik spreek echter steeds meer bedrijven die aan alles voelen en merken dat het anders moet. Ze willen aan de slag met duurzaamheid. Zodat ze met minder materiaal en middelen meer kunnen bereiken.”
Steeds meer bedrijven voelen en merken aan alles dat het anders moet
Als je meer met minder wilt, moet er iets veranderen aan je businessmodel. Niels legt uit hoe je dat aanpakt: “Servitization is een strategie waarmee je kijkt naar hoe je meerwaarde creëert voor je klant. Je brengt je eigen doelstelling in relatie met die van je klant. Hoogstwaarschijnlijk kom je er dan achter dat jullie doelstellingen verschillen. Neem een boormachine als voorbeeld. Het primaire doel van een boormachinefabrikant is vaak om zo veel mogelijk boormachines te verkopen. Want: hoe meer boormachines er over de toonbank gaan, hoe meer geld er binnenkomt. De klant daarentegen heeft aan één boor meer dan genoeg. Het voornaamste doel van de klant is zo lang mogelijk optimaal gebruikmaken van de aankoop.”
|
Niels van Olffen, mede-eigenaar van MaakLos
Niels: “Op het moment dat je met servitization en circulariteit aan de slag gaat, houd je je bezig met de levensduur van een product. Dus ook met de fase na de verkoop. De meeste bedrijven hebben daar beperkte kennis en resources voor. MaakLos biedt die kennis en resources. Wij begeleiden ondernemers in het proces om te focussen op de levensduur.”
|
Je product als dienst verkopen
Niels licht toe: “Wanneer je het doel van de klant centraal stelt, verschuift het doel van je bedrijf. In plaats van zo veel mogelijk produceren – en dus veel verbruik van grondstoffen, materiaal en energie –, richt je je op het gebruik van je product: hoe zet je je middelen en materiaal zo efficiënt mogelijk in, zodat de klant optimaal gebruik kan maken van het product?” Gijs Meuleman vult aan: “Je klant neemt dan niet enkel meer het product bij je af, maar je verkoopt de uitkomst van het product volledig als een dienst. Hierbij komt ook circulariteit om de hoek kijken. Je blijft namelijk eigenaar van het product. Op het moment dat het product niet meer functioneert, neem je het terug en hergebruik je het bij het maken van nieuwe producten.”
Comfortabel businessmodel
Niels: “Je zult merken dat wanneer jij je doelstelling gelijk stelt aan de doelstelling van je klant, je in een heel comfortabel businessmodel terechtkomt. Je hoeft mensen niet meer te overtuigen om je product te kopen, maar je laat ze zien welke meerwaarde jouw product hen biedt. Hiervoor moet je er wel achter zien te komen wat het doel van de klant is.”
Met servitization hoef je mensen niet meer te overtuigen om je product te kopen. Je laat ze zien welke meerwaarde jouw product hen biedt
Maak je doel meetbaar
Ontrafelen wat het doel van je klant is, kun je doen op basis van gevoel. Maar wil je efficiënt te werk gaan, dan is het sterk aan te raden om het meetbaar te maken. Dat doe je door het doel te koppelen aan data. Matthijs Bookelmann vertelt: “Om inzicht te krijgen in het doel van de klant, kun je bijvoorbeeld de data van je klantenservice analyseren. Door in beeld te brengen welke klachten er regelmatig binnenkomen en welke onderdelen er vaak kapot gaan, kun je aanpassingen maken in je ontwerpproces. Zo zorg je ervoor dat zowel jij als de klant langer gebruik kan maken van het product en het daardoor ook beter aansluit bij de behoefte van de klant.”
|
Matthijs: “Het JADS is een nieuwe universiteit in Den Bosch. Het is een samenwerking tussen Tilburg University, Eindhoven University of Technology, de provincie Noord-Brabant en de gemeente Den Bosch. JADS richt zich volledig op hoe je waarde kunt halen uit data. Met het JADS MKB Datalab, helpen we kleine en middelgrote bedrijven om aan de slag te gaan met data.”
Noot van de redactie: Dit interview is afgelopen zomer afgenomen. Inmiddels heeft Matthijs een nieuwe uitdaging gevonden als Circulair Consultant bij Route Circulair en is hij sinds 1 oktober niet meer werkzaam bij het JADS.
|
Extra service richting je klant
Naast het analyseren van data van je klantenservice zijn er tal andere manieren om inzicht te krijgen in het doel van je klant. Bijvoorbeeld door middel van sensoren. Gijs: “Door sensoren op producten te plaatsen, kun je heel gericht data verzamelen over je product. Via deze weg kom je er bijvoorbeeld achter hoe vaak een product gebruikt wordt, op welke momenten de klant het gebruikt en na hoelang het product gemiddeld stukgaat. Met deze informatie lever je als bedrijf extra service richting je klant. Zo kun je aanbieden het product te repareren, nét voordat het kapot gaat. Daardoor hoeft de klant het product niet onnodig lang te missen en voorkom je uitval van het product.”
|
Gijs Meuleman, CEO en eigenaar van Sensorfy
Gijs: “Wij komen in beeld als bedrijven het gebruik en slijtage van hun product willen meten. Onze engineers maken specifieke sensoren waarmee we data verzamelen over een bepaald product. Ondernemers kunnen aan de hand van deze informatie vervolgens extra service aan hun klanten verkopen.”
|
Anders werken
Wie denk dat servitization een easy road is, heeft het mis. Niels: “Soms hebben mensen de indruk dat je in een handomdraai een paar sensoren bouwt op een product. Zo makkelijk is het helaas niet. Het is een intensief leerproces, waarbij voldoende kennis en capaciteit noodzakelijk is. De meeste bedrijven die starten met servitization hebben deze kennis en capaciteit niet in huis. Je moet binnen je organisatie mensen activeren, aanhaken of misschien zelfs wel aannemen die affiniteit hebben met servitization. Dat is een proces op zich.”
Matthijs bevestigt dit: “Je bent bezig met het opzetten van een nieuw businessmodel. Dat is een iteratief proces. Sowieso is werken met data heel iteratief. Als je denkt het net allemaal goed bedacht te hebben, kom je er in de uitvoering achter dat het toch net anders moet.” Gijs vult aan: “Het is zaak dat je meerdere keren door de cyclus heenloopt, in plaats van het in één keer perfect te willen doen.”
De vruchten plukken
Op de vraag of servitization de investering waard is, hebben de heren een duidelijk antwoord: ja. Gijs onderbouwt: “Het hele leerproces waar je doorheen gaat als je aan de slag gaat met servitization is een onderscheidend vermogen tot en met. Op het moment dat je de juiste data hebt, heb je een gigantische voorsprong ten opzichte van je concurrentie. Voordat ze dat gekopieerd hebben, ben je jaren verder. Een inhaalslag is dus praktisch onmogelijk.”
Op het moment dat je de juiste data in handen hebt, heb je een gigantische voorsprong ten opzichte van je concurrentie
Niels: “Ook kun je, naast het monitoren van je eigen product, zaken meten die meerwaarde bieden voor andere partijen. Neem bijvoorbeeld een bestelbus. Door hier een sensor op te bouwen die de trillingen van de weg meet, kom je erachter wat de staat van de weg is. Die informatie kun je vervolgens verkopen aan de beheerder van de weg, bijvoorbeeld een provincie of Rijkswaterstaat. Zo kun je waarde leveren aan partijen die tot op heden geen klant bij je waren.”